榮德噴涂線淺談購物過程中的轉(zhuǎn)身策略
發(fā)布時間:2013-04-02 10:26:02 發(fā)布人:本站
現(xiàn)在消費(fèi)者的越來越理智,作為商家必須準(zhǔn)確掌握消費(fèi)者的心理,才能做到不虧損、多贏利。而在商家與消費(fèi)者的價格談判過程,轉(zhuǎn)身策略是用得比較多的,不僅適用于消費(fèi)者,也同樣適用于商家。先舉例說明一下:
“老板,請問這套西裝要多少錢?”一名顧客閑庭信步地踱入到一家專賣店柜臺,裝作漫不經(jīng)心的樣子。
“歡迎歡迎,這套西裝目前最低優(yōu)惠價888元”。老板趕緊迎上去。
“這么貴?是否可以打個折?”顧客很隨意地問道。
“關(guān)鍵看你是不是誠心想要?如果誠心想要,788賣給你算了,我賣給人家都是888元,你也是第一次來,希望以后多介紹幾個朋友過來。”老板馬上作出讓步。
“還是太貴了”顧客假裝作勢要走。
這時候老板急了,趕緊說:“那你說個實價,我賣得起就賣,賣不起就算了?!?br />“哎,這個怎么好說呢,你是老板,你開個最低價嘛!”
“好好,既然你有誠意,最低588,一分不少,再少就不賣了?!崩习逖b作被逼無奈的表情。
“不會吧,還是貴了一點(diǎn)?!鳖櫩娃D(zhuǎn)身而去。
這時候,會有兩種結(jié)果,一種結(jié)果是老板目送顧客遠(yuǎn)去,這說明一個問題:就是這個價格老板已經(jīng)差不多降到底了,這個時候如果顧客回頭買的話,價格絕對不能再少了。另外一種結(jié)果就是老板想要成交,沖動之下就會報出自己的底價。顧客目的達(dá)到,滿意而歸。
在這個過程中,顧客采用了轉(zhuǎn)身策略,因為他心里知道,這個價格絕對不是底價,肯定還有空間,所以顧客心里會想:老板一定會叫我回去的。而老板如果認(rèn)定顧客非買不可的話,也不會讓步,但老板如果無法摸清消費(fèi)者的心理,也許沖動之下就會報出底價。在這個過程中,老板也要懂得何時轉(zhuǎn)身, 當(dāng)顧客提出不合理的要求時,要懂得拒絕。這樣才能維護(hù)自己的利益。如果顧客真需要,當(dāng)價格差不多接近顧客心理的時候,是會主動回頭購買的。說白了這就是一個博弈的過程,在整個過程中,如果哪方主動回頭,哪方就提前亮出了底牌。將會處于被動地位。轉(zhuǎn)身策略對于商家來說最關(guān)鍵的還是要把握準(zhǔn)顧客的心理,何時轉(zhuǎn)身,何時妥協(xié)。
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